潜在ニーズ

ニーズとは「○○したい」といった人がもつ欲求。

「顧客の需要」マーケティングではいわれる。

【人々が自分自身の中で感じている欲求】

※自分自身でもきづいていないもの

2種類のニーズに分かれる

【顕在ニーズ】【潜在ニーズ】

【顕在ニーズ】自分自身でも理解している欲求

【潜在ニーズ】自分自身が理解していない欲求

自分自身が理解している欲求の裏側に潜んでいるもの。

例）高級車に乗りたい。という希望

「高級車が好き」

「かっこいい」

「自慢したい」

などの顕在ニーズから潜在的には「モテたい」といった欲求につながる

どちらも同じニーズであるが、顕在的な部分は自分自身で自覚し、潜在的は自分の中で内に秘めているもの

そもそもウォンツ(希望)→(ニーズ(欲求)にと順につながる

ウォンツ(希望)　ニーズ(欲求)を満たすための手段

(ニーズ(欲求)　　目的・必要性

例である高級車がほしいの関係性

ウォンツ(希望)「高級車が好き」

顕在的ニーズ(欲求)「かっこいい」「自慢したい」

潜在的ニーズ(欲求)「モテたい」

この潜在的ニーズ、自覚していないニーズを引き出すことで自覚しているニーズだけを満たすより顧客満足度があがる

【潜在ニーズを引き出す方法】

ウォンツ(希望)を把握する

最初の要望としてウォンツ(希望)が多い傾向にあると言われている

①ウォンツ(希望)を把握するのが第一歩

②ウォンツ(希望)を把握し、なぜを問いかける

上記のなぜを実行するにあたり、質問のバリエーションをつくる必要がる

まとめ

顧客のウォンツ(希望)を把握し、なぜの問いかけをする必要性がある

潜在的ニーズは内に秘めている欲求であるので、自分自身ではわからない。

ただ、なぜと質問するだけでは顧客のニーズは引き出せない。

そのために質問のバリエーションを増やし何が顧客に対して適した質問なのかを

吟味する必要がある